一种O2O的可能性：让你和消费者产生爱
案例本身很普通。9月30日，央行发布通知取消限贷，贷款7折利率有可能重现。在利好刺激之下，恒大地产山东公司就在十一国庆期间，拿了旗下15个项目开了一个淘宝店，利用络做活动推广优惠券。优惠券面值一万，拿着这个优惠券，购房者可以在已有的折扣基础上进一步减掉2万元。看起来再普通不过的项目是不是？从流量来源上看，这次线上成交的流量不仅仅来自于活动本身的推广，还有不小的部分来自于淘宝客。玄机来了，事后总结发现，淘宝客中成交最多、带来流量最多的不是那些线上资源，而是线下的房产销售人员。怎么回事呢？原来，在经过之前淘宝房产的洗礼之后，不少房产销售人员逐渐对淘宝熟悉，也知道了淘宝客的原理。这次恒大地产和淘宝的联合活动中，部分销售就用自己的淘宝帐号开了淘宝客帐号，在线下推销房子的时候，顺便就利用淘宝客推销优惠券。推动销售人员推销优惠券的直接动机是：淘宝客优惠券成交的佣金，要远高于其线下成功成交一套房子的佣金。也就是说，对于销售人员来说，卖掉一套房子的佣金反而成了小头，大头是通过淘宝客带来的收入。接下来是脑洞大开环节。之前在北京的时候，找了车云和宝马的电商负责人聊了聊汽车电商和后市场近况。汽车行业的特征是主机厂强势，但是并不直接和消费者发生关系，4S店则是汽车销售和服务的必经环节。一句话总结就是，品牌强势，渠道强势，唯独品牌和消费者沟通非常弱势。因为，直接接触消费者的权力，因为渠道强势的关系，大多都掌握在4S店、特别是4S店的销售和服务人员手上。这也导致了社会化媒体出现之后，主机厂对于社会化媒体的投入和热衷，因为这是第一次主机厂可以绕开渠道和消费者对话。但现状是，数字媒体部门和电商部门（如果有的话）起到了和消费者交流的作用，并且也提供了一系列的服务，但是，没有转化或者转化无法衡量。这个意义上说，两个部门做的事情更多呈现为利用互联（包括移动互联）的品牌传播，能不能带来销售提升也不好说。而线下直接接触消费者的4S店销售和服务人员，则是整个销售环节中被压榨最厉害的一群人，扣佣金扣工资节假日无休；另一边，却是车主对于4S店的服务抱怨连天，投诉多多。汽车行业目前基本的共识是，利用社会化媒体、利用新技术新产品打通线上线下数据来提供增值服务，从而带来消费者对品牌认知、忠诚的全面提升。对此，个人观点是，如果不能带来销售，则全渠道无意义。上述方式最大的问题是：1、没有打通销售环节，无法获知消费反馈数据；2、忽略了基本服务的提升，而单纯注重提供增值服务。怎么办?让我们把讨论回到恒大淘宝（非足球队）案例上来恒大淘宝案例中，最大的颠覆性在于，淘宝客赋予了销售人员从销售中直接获取成交佣金的能力，而不是间接从中介公司或销售公司获取成交佣金。事实上，这也是淘宝客到今天最大的成就：让众多的中小站长和个人站点通过销售提成的方式直接获取成交佣金。美丽说、蘑菇街等等导购站能够脱颖而出，淘宝客是最大的孵化器。扯远了，上述案例中，销售只是把淘宝客线上的成交方式，通过手机和pad搬到了线下而已。但是，仅仅这一个改变，我们却仿佛看到了全渠道（O2O，为了传播）的另一种可能性——不是借助社会化工具，而是借助淘宝客来改变原有的销售激励体系，提高线下一线销售人员积极性，让直接接触消费者的销售人员得利。案例中还有一个细节没有说，那就是销售人员怎么利用淘宝客？很简单，销售人员只要把淘宝客链接通过手机发送给购房者，购房者点击淘宝下单就可以了。（前方高能预警，以下是我和两位行业人士的YY）以汽车行业为例，如果利用淘宝客，对4S店销售人员能够带来什么改变？首先，因为隶属于4S店，销售不能通过淘宝客推广基本服务，但是，他可以推广主机厂的增值服务呀，比如上门保养、优惠券、保养券神马的；其次，基于恒大淘宝案例，一定会出现这种情况：增值服务收入成为大头，而基本销售和服务收入成为小头；但是最后，为了获得增值服务收入，销售和服务人员必须提供更优质的基本服务，才能获取车主信息，才能获取通过淘宝客推广提供增值服务的机会，也就是说，更高的增值服务收入将驱动销售和服务人员提升基础服务水平，从而间接提升了4S店服务水平。看到木有，这个时候，销售和服务人员，会主动去提升和加强消费者交流，从而提升获得淘宝客佣金的机会。这不比任何全渠道工具都来得更有效？这不比任何的激励*策更有效？更有意思的来了。我拿着这个idea回来和淘宝客的朋友继续聊，发现他们正好做了一个2.0版的淘宝客，非常适合主机厂使用。这个2.0的淘宝客，被称为“鹊桥”互动招商平台。简单来说，以前，品牌只能和淘宝或者和专门的导购站去合作一些淘宝客推广活动。比如恒大淘宝，比如借助于淘宝店，借助和淘宝的合作，才能去建立一个专门的淘宝客项目，从而用于推广。但是现在，“鹊桥”允许品牌自己发布活动页面（可以理解成淘宝minisite），用于任何场景下的推广，佣金自定义。当然，任何场景指的是运用手机、pad等移动设备。还是以汽车行业为例。以前主机厂必须要去和淘宝（或者和导购站）谈合作，才能启动专门的淘宝客专项活动。现在，借助鹊桥，主机厂可以自行发布活动，把minisite展现在PC页面、手机和pad等移动设备上。销售和服务人员就可以借助这个设备去把淘客页面展现给消费者，并且通过分享链接的方式，引导消费者购买，从而获取淘客佣金。想想是不是很完美？下面是悲伤的部分。我发现，有好基友已经在做类似的全渠道解决方案了！！！而且，很快就能拿出产品原型；而且，以他们的积累和能力，我不认为国内有谁可以超越他们。所以，我这个案例只是一个写完了舍不得删掉并且确实没人发现这一点所以才发出来的文章而已，各位看官从我这里吸取教训，永远不要认为自己是最聪明的，比你努力的聪明人有的是。其他行业的童鞋可以自行脑补自己行业如何激励线下销售，让他们和消费者产生交流，产生爱。OVERPS：写完才发现ms挺广告的，淘宝客童鞋必须付我钱，就这么愉快地决定了。
